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客单价营销及商品定价解决方案

更新时间:2015/09/18 访问次数:13073

背景

众所周知,销售额=访客数*客单价*成交转化率,假定访客数与成交转化率保持不变的情况下,客单价上升会直接拉动店铺销售额的提升,所以提升店铺客单价是非常有必要的;其实有什么样的办法来提升客单价这是卖家朋友最常问的问题,以下来告诉大家几招

提升客单价的三个思维渠道

办法1—搭配套餐

搭配套餐最为常见的促销方式之一,也是提升客单价最有效的手段之一,但搭配套餐怎么去做,如何效果更大化呢?

1.     搭配套餐前,我们需要宝贝的筛选做套餐的搭配,宝贝筛选我们需要考虑三个大方面:

a.     类目—

尽可能筛选不同子类目(二级类目)宝贝做搭配,筛选周边类目产品做搭配,例如- 女装衬衫产品+女装裤子产品搭配;

b.     转化—

根据宝贝筛选三高原则,转化这方面也我们需要重要考虑的因素之一,那只能筛选转化高产品,转化低的产品就不能做搭配套餐了吗?不!这里面我们可以筛选转化高的产品与没转化或转化刚起步的新品做搭配,形成老品带新品,以老带新的局面,流量共享起来,拉动新品成长,所以在转化因素这方面,新品无转化也可以通过转化高的宝贝来带动的;

c.      利润—

由于搭配套餐需要做价格上面的优惠,所以大家在筛选产品的时候,要有利润空间;

客户案例1:

背景:某饰品类目商家,由于饰品类目在淘宝大类目上占比低,行业本身流量小,二级类目平均下来流量更低。.

面临问题:店铺集中只有一款引流款,其他宝贝流量低,销量低的局面。

我们建议商家:以宝贝A--店铺里面爆款宝贝,宝贝B/宝贝C/宝贝D/--店铺新品宝贝

四款宝贝为例,宝贝A分别与宝贝B、宝贝C、宝贝D做搭配,这样做的目的提供于买家更方面的选择空间,同时是利用原在店铺爆款宝贝流量多的特点形成流量共享。以次来带动新品成长! 把流量最大化,把搭配套餐效果最大化!

同时建议商家使用搭配套餐另外的方法,商家把其他二级大类目的产品做一个搭配套餐,其实这时候相当于把几个二级类目的流量合并到了一起,无论从哪个二级类目产品进来的,都可以看到其他二级产品,从而解决单个二级类目平均下来的流量更低问题;

搭配套餐小结:搭配套餐效果最大化,让店铺产品流量形成流量共享、做好周边产品的关联,提升店铺客单价。

办法2—合理做好促销定价

每个店铺都有做促销活动来活跃店铺,但在做活动的时候,是否您会关注活动的价格要怎么设置,设置多少?是否会您遇到,活动过后转化下降的问题呢?

促销中销售的高低跟我们店铺定价策略的关系

相信很多店家在定价的都是五花八门,都有自己的考虑。普遍会参考数据魔方,比如产品价格分布、客单价区间,等等来参考;

客户案例2

背景:某女装商家,店铺产品比较多,而女装行业竞争大,价格不是店铺的优势,每次做活动,定怎么样的促销价格,都让商家捏把汗

面临问题:,店铺产品价格钱单一,需要先解决这个问题,才能做其他的运营策略。

我们建议商家:店铺产品价格钱要拉长,尽可能引进更多人群。每个价格段都是有一定的受众人群

A、5%低价销售

店铺内可以有15%低价产品,一般情况下店铺内的清仓产品,或促销打折的产品,主要做店铺低价吸引更多流量;

B、15%高价销售

店铺内可以有15%高价产品;主要做于店铺老客户后期的转化,老客户每次购买都会随着对店铺的认同度提升而购买更多的产品,尝试更高价格的产品; 

C、70%正常价销售

70%的产品在定价的时候应该要分析店铺购买人群的消费能力以消费的习惯,应为购买这部份产品的人群为店铺的老客户群体。这里面我们要做好整个老客户群体的人群定位,购买我们产品人群的性别、年龄阶段分层、购买的需求!

在促销或报名活动的时候尽可能以15%高价销售产品报名促销,促销价格可以打到我们店铺的正常价范围内,这样引进的购买人群实际上就是我们老客户人群购买能力相符。后期注重这部份客户的维护,转化为我们老客户。

定价时参考图片上红框柱形统计。同时注意随时跟进位置数据的变化情况,系统会自动根据该类型产品近期购买价格比例做出市场最受欢迎的价格区间。

关于促销方法,提供给商家一些可用为店铺内做促销的方法,需要根据本身店铺产品的特性区分使用。

 

 

办法3—提升产品页面的停留时间

停留时间对于店铺客单价有提升的作用,那有人就说,那要把停留时间提高上去才行,其实是这样的,停留时间不能太低,这是必然的,但太高也不行。尽可能保持在与行业均值平均之上

?  太低-可能由于买家对我们店铺整体的风格装饰不感兴趣,没有继续浏览的兴趣;

?  太高-可能由于买家对我们店铺产品摆放很不了解,总找不到他所需要的,店铺里面没有一个很明确的指引;

首页及各个页面的跳失率 平均停留时间都可以在生意参谋自定义查看,清楚了解店铺

商家案例3

背景:比较普通大众化的男装店铺,对比同行没有很大的竞争卖点。

面临问题:店铺详情页面跳失率高,停留时间比较短

我们建议商家:最后关于详情页顶部宝贝推荐

目前很大店家都有设置推荐,建议大家数量不于过多,控制在6-8. 屏数不要1屏;

因为这个位置会分散掉进入该宝贝的流量,产品推荐尽可能取周边性产品做推荐,避免消费者举棋不定。

总结

任何推广都是需要店铺通过活动来做辅助,才能达到想要的效果,重新规划产品的搭配,以及产品定价,多注意页面商品的推荐排版布局,会有意想不到的效果的。

 

                                                                                                                                                                                                                                                      文章来源:汕头市蒲公英网络科技有限公司

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